Director comercial

En una empresa, el director comercial es el máximo responsable del departamento comercial. En dependencia directa del director general de la compañía el director comercial es responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma.

Del director comercial dependen dos áreas principales:

Funciones

Estas son aquellas de la cuantas funciones pueden realizar.

Personal

Selección del personal del departamento comercial.
Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de todo el personal del departamento comercial.
Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas.
Motivación del personal del departamento.

Habilidades

Organización y planificación
Gestión de equipos
Empatía
Liderazgo
Motivación
Gestión del tiempo
Flexibilidad y capacidad de trabajo en equipo

Objetivos

Elaboración del presupuesto de ventas anual.
Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial.

Ventas

Participación en la Definición de política de precios y condiciones comerciales y económicas, mediante su aportación de los efectos de los precios y cualidades del producto sobre el resultado de las ventas. No define la política por sí mismo, faceta que pertenece a la gerencia y la dirección financiera de la empresa.
Gestión de venta de grandes cuentas
Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus necesidades o problemas.

Seguimiento

Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
Supervisión de las gestiones comerciales.
Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre ellos:
- Ratios de visita
- Incidencias
- Devoluciones de mercancía
- Ventas por encima de riesgo
- Impagados y retrasos de cobros
- Clientes de baja rentabilidad
Relación y comunicación continua con proveedores
Frecuencia de Devoluciones

Marketing

Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y en concreto el marketing mix:
- Política de producto
- Política de precio
- Política de distribución
- Política de comunicación
Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing
Control de los gastos de Marketing

Referencias

↑ «Las habilidades de un director comercial exitoso».

Datos: Q4885522

[1] «Las habilidades de un director comercial exitoso».